¿Por qué llamarle negociación si queremos decir…?

¿Cómo vamos a negociar con personas a las que detectamos? ¿Cómo comportarnos como negociadores si los demás no actúan como tal? Negociar es una forma compleja de resolver diferencias entre personas, no consiste en imponerse ni someterse. Negociar es un proceso de interacción en el que las partes conjugan mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga sus intereses.
¿Qué pasa si deslegitimamos completamente a nuestros interlocutores? Para gritar, amenazar o vencer por la fuerza solo es preciso disponer de superioridad y falta de escrúpulos. El requisito imprescindible para negociar es el reconocimiento del interlocutor como parte legítima a disentir, tener otra visión del mundo y defender otros intereses. En una negociación, las partes deben respetarse como semejantes que conversan, y conocerse como diferentes que dirimen sus diferencias, de esta forma conseguiremos que el dialogo se eleve y enriquezca alanzando unos parámetros de escucha, respeto mutuo y calidad discursiva. Solo así podremos hacer del diálogo algo realmente superior a un grito que intenta callar a todo aquel que no grita en sintonía.
Mercedes Costa profesora de negociación del Instituto de Empresa. (Infoempleo.com 11de febrero de 2007)
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